如何对防水涂料产品进行***解说

　　一个合格的涂料销售人员，应该能够详细的为涂料产品做解说，但一个新手，可能也会介绍很多，但都说不到***上，而不能打动客户。
　　部分涂料企业目前针对售点导购人员***知识不足，特意编写产品FAB手册作为指导参考书。此举的确能提高导购人员的解说水平，并能保持同品牌、同产品各售点解说情况一致。对于没有制作产品FAB手册的企业，售点可以***导购员自行整理产品FEARTUE产品特点，ADVANTAGE优势，BENEFIT利益点，加以提炼培训形成统一口径。
　　产品特点，应根据自身产品的实际情况设定，不可一概模仿***覆盖。同时告诉消费者“高固含、不变黄、耐磨度高……”是非常愚蠢的做法。***消费者相信一个产品能有10多个功能的。更重要的是，关心“不变黄”的消费者只需要解决“变黄”的问题。“多一个功能多一分钱”的道理，消费者都知道。自然也不愿意为他不需要的功能多出钱了。
　　优势，解决为什么这种产品更好。本产品的“耐刷洗”次数高于其他厂家产品的，同是“三合一”本产品就有加稠型可供选择。
　　利益点，产品都能为消费者提供些什么好处、能解决哪些现实问题，这是关键点。产品特点和产品优势是产品本身的属性，对消费者没有直接效应。其实很多涂料售点都能解说上述两个方面内容（只是没有做到合理总结和规范而已），却对利益点重视不够。往往消费者却更关注利益点。
　　所以，涂料售点导购员在解说涂料产品时告诉顾客“避免漆膜因水分内渗而粉化或脱落”远比“本产品高度防水”实在，更能打动顾客。

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